알리바바닷컴 B2B 수출전략

Contents 01. 알리바바닷컴 소개

1. 1999년에 설립된 첫 사업분야, B2B 최고의 사이트, 코로나 기간동안 급격한 증가
2. 미국 유럽 등 글로벌 바이어 많은 분포
3. 알리바바닷컴 B2B 마케팅 툴
   1. 24시간 전시 + 쇼케이스
      1. 오프라인 쇼윈도와 같은 인기제품 홍보 기능
      2. 쇼케이스제품은 보통 제품보다 4.3배 노출 증가
   2. 키워드 광고(KWA)
      1. 바이어 키워드에 해당하는 검색 결과에서 높은 순위 확보, 클릭시 비용 발생.
      2. KWA 사용후 노출 90% 증가, 문의 60%가량 증가
   3. 데이터분석 기능
      1. 방문자수, 클릭수, 키워드 노출수, 인콰이어리수, 관심 바이어 국가 분석, 바이어 검색 빈도 등 한눈에 알아볼 수 있는 지표
   4. RFQ 기능 활용
      1. RFQ(Request for Quotation), 바이어가 알리바바닷컴을 통해 견적 요청을 진행하는 기능
      2. 최근 90일 육천개의 산업의 누적 250만+ RFQ 발생

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Contents 02. 산업별 글로벌 전망과 기회

1. 올해연도 플랫폼 내 바이어 규모와 증속
   1. 전자제품, 의류, 가구정원 품목은 가장 큰 규모의 바이어층 이루고 있음(댄스팜 가능성 높음)
   2. 한국 제품 문의 플랫폼 내 바이어층(미국 유럽이 제일 높음)
   3. 해외 바이어 관심 TOP15 품목(1순위 뷰티앤케어, 2위 식음료, 3위 전자기기, 4위 건강메디컬, 5위 기계, 6위 운동파트,액세서리, 7위 가전제품, 8위 원단, 9위 옷, 10위 산업기계, 11위 인테리어, 12위 스포츠, 엔터, 13위 패키징, 프린팅
2. 뷰티 카테고리 - 주요 바이어: 미국 25.9, 영국, 브라질 등, 스킨케어 주목 트렌드, 색조화장품 등
3. 식음료 카테고리 - 미국, 파키스탄, 사우디 등 → 말차, 에너지드링크, 디톡스, 음식문화, 식품규
4. 전자제품 카테고리 - 미국, 파키스탄, 인도 등 → 부품 교체, 야외생활 편리화, 신기술 수용도 증
5. 가구&정원 카테고리 - 미국, 캐나다, 영국 등 → 내구성 및 실용성 제품, 스마트 제품, 친환경
6. 건강 의료 카테고리
7. 산업장비 카테고리 - 미국, 인도 터키 등 → 신규 시장 기반 시설, 스마트제조, 보링 머신, 산업이전 관련 기계

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Contents 03. 온라인 B2B 시장에 맞는 판로개척 전략 수립하기

1. 해외 B2B 바이어 취향에 맞는 제품으로 시장 타겟팅
   1. 플랫폼 검색 통한 자사 상품 해외 경쟁 현황 조사
   2. RFQ 시장 중 해외 B2B 바이어 니즈 파악
   3. 인기 상품/ 키워드 통해 시장 트렌드 및 바이어 관심도 파악
2. 자사 제품 및 사업구조 B2B 적합성 사전 검토 및 준비
   1. <하단 표 참고>
3. B2B 시장 글로벌 경쟁 중 자사(제품) 포지셔닝 필요
   1. 알리바바 판매자 유형: 제조사(46.6%), 유통사(23.2%), 제조+유통(30.2%)
   2. 4P
      1. product: 플랫폼 내 해외 경쟁사(제품)과 비교 시 제품/생산 우세는?
      2. price: 가격 리더인가? MOQ 경쟁력? 판매후 서비스
      3. promotion: 목표 국가별 마케팅 준비도? 바이어 등급별 견적 오퍼 준비도?
      4. place: B2B 바이어 타겟팅 마켓플레이스 - B2B 플랫폼, 산업전시회
4. 온/오프라인 겸한 능동적인 b2B 바이어 발굴 마케팅 준비
   1. New-ABM: 바이어 검색/소싱 로직을 따른 마케팅
      1. B2B 해외 바이어가 모인 마켓 플레이스 선택
      2. 바이어 검색 키워드 상위 노출
      3. 온라인 24h/365day + 오프라인 바이어 F2F
      4. 신뢰감을 주는 파트너 신분 어필
5. 단기적 결과보다, 장기적인 사업성장 계획 수립 필요
   1. 알리바바닷컴 미니사이트 연도 중요성, 회사 인증 verified 마크 중요성
   2. 인콰이어리 주기적 팔로업, 고등급 바이어의 장기적 컨택과 관리

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QnA

1. 그럼 성사되면 그 수수료 알리바바가 떼가는지?
   1. 수수료 X, 하지만 바이어를 소개만 시켜줄 뿐 그 외의 모든것을 우리가 직접해야한다
2. 상품 운송 방법
   1. 바이어와 연락을 통해 협의
3. 비용?(광고 + 매칭)
   1. 단계별로 다르다. 스토어도 단계가 존재
   2. 스토어 단계 → 별1부터 별5까지, 별3이상부터는 회사가 직접 바이어의 등급을 볼 수 있다.
   3. 단계별로 1999$, 3999$ 등 여러 단계 존재
4. 바이어 등급?
   1. L4가 가장 자주 운영하는 등급
5. 메일 연락? 알리바바 내 채팅 서비스?
   1. 원칙으로는 알리바바 내 채팅 서비스를 사용해야하지만 결국 바이어와 편한 연락수단을 사용하는 경우가 많음

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B2C	사업모델	B2B
소비자	바이어 유형	기업 바이어(유통업체, 브랜드사, 기업&자영업체 등)
개인 수요, 감성적, 트렌드 변화 빠름	구매 특성	품질 보장, 장기적, 안정적, 전문성
소비재 완제품	구매 제품 유형	소비재 완제품&맞춤제작, 산업재
제품 단가에 따라 부동	거래 수량 / 금액	샘플/MOQ(minimum order quantity)로부터 대량 구매 및 연간 납품
소비자 취향 타겟팅, 시장 경쟁 치열함	마케팅	바이어 신뢰감 확보, 맞춤형 바이어 정보 발굴
자체 브랜드 설립, 시장 변화에 빠른 응대	장점	장기적인 납품 협약, 안정적인 바이어 관리
시장 변화 빠름, 마케팅 비용 높음	단점	초반 거래 주기 긺

↑ 사업모델에 따른 B2C와 B2B의 차이