아마존 북미점 D2C 판매전략

올인원 서비스 진행, 리테일 서비스 지향

• 상품만 있으면(식품은 인증 때문에 제한 존재) 모든 컨설팅 + 아마존에서 매출 내기 위해 백화점 입점 뿐만 아니라 광고 등의 IMC 전략(종합적인 마케팅 전략 구성)
  • 보통 6개월 이상의 코스를 밟지 않고서는 고차원 적인 일**(아마존 입점 자체가)**
• 아마존 = 전 세계에서 가장 큰 마켓플레이스
  • 한국에서 성공한 브랜드도 조금 어려움

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Contents 01. 마케팅 제안 배경

1. 미국 이커머스 시장 동향
   1. 약 1,000조원 이상, 우리나라 이커머스 시장은 약 200조원
   2. GMV(실제 소비자 구매액) 아마존 매출액은 소비자 구매액의 15% ⇒ 아마존 수수료 15%
   3. 쿠팡이 약 27조원 정도의 거래액
   4. 네이버가 약 25조원 정도의 거래액
2. 아마존 뷰티 카테고리 동향
   1. 뷰티가 11.5%, 책(오디오북, 전자책 포함) 비중 높음
   2. 전자기기, 홈앤키친
   3. 의류가 그렇게 비중이 크지는 X(6위 위치)
   4. 뷰티는 계속 성장 中 ⇒ 헤어메이크업 제품 아마존 빨리 입점?
3. On-Amazon 마케팅의 중요성
   1. 아마존 내에서 광고가 집행되는 것 - 약 40조원 집행(광고가 굉장히 치열)
   2. 아마존 뷰티 카테고리 → 강한 경쟁구도를 보유(점유율도 높지만 셀러 비율도 높아서)
   3. 아마존 광고 비용 → 더욱 상승 예정 ⇒ 경쟁에 참여하지 않으면 자연스럽게 도태될 것
4. Off-Amazon 마케팅의 중요성
   1. 미국 이커머스 시장 점유율 = 아마존이 미국에서 37.8%
   2. 아마존 외부 트래픽이 중요해진 시대 → 아마존에서도 공식적으로 외부 트래픽 유입이 아마존 내실을 다지는 것만큼 중요해진 시대임을 명시
   3. 아마존 사이트 내에서 바로 구매하는 것보다 인스타그램 등 SNS를 통해 유입되어 구매하는 경우가 더욱 많아짐(코로나 이후)
   4. 외부 트래픽 = Influencer Marketing, Curation Sites, Meta, Google Ads, Community Posting, Press Release
      1. 아마존 외부 광고는 아마존 내부 키워드 랭킹 상승 및 직접적인 아마존 매출의 증대에 기여할 뿐만 아니라, 브랜드 자체의 인지도 상승 및 아마존 이외에 타 플랫폼으로 진출 가능성을 도출해낼 수 있음
   • Amazon Consumer Behavior
     • 성별, 인구통계학적 정보, 소득(중산층 주로) ⇒ 잘만 마케팅하면 팔림
     • 품질이 곧 리뷰
     • 아마존은 프라임 멤버십을 소유한 사람들이 多 → 아마존 구독자가 많다(75%)
     • 아마존 닷컴만 하면 중국 제외 4억명이 접속
5. Off-Amazon 마케팅 성공 사례
   1. 당사 자체 분석 - *****
   2. 하기 4가지 브랜드 모두 외부 마케팅만을 진행하여 22년 한해에 급격한 성장을 이루어낸 브랜드들(외부 트래픽 유입으로)
      1. 아마존 내부 매출 성장률 500%이상 추정(이니스프리, 등)
      2. 이니스프리 이지앤트리(seeding) → 인플루언서에게 seeding 마케팅, 무차별적인 상품 뿌리기 → 작은 바이럴 효과 ⇒ 컨텐츠의 생성(백만뷰 이상) → 반사이익
         1. 마케팅 예상 비용이 3억이 있어야 가능
         2. 이니스프리는 매출 10배 이상 창출

셀러 계정 등록 가이드

1. 절차별 안내 메뉴얼
   1. 신분증 - 보통 여권사진 굉장히 선명하게 찍기, 서명 필수
   2. 은행 계좌 명세서(아마존에 돈을 넣어줄 계좌)
      1. 기업은행 - 수수료가 좋지는 않음
      2. Payon - 아마존 공식 가상계좌 만들어줌(미국계좌)
      3. pingpong, wolrdfirst 등 다양한 업체 존재하나 일하기 편한 곳은 페이온, 수수료율은 핑퐁이 가장 좋음
   3. 해외결제 신용카드(BC X) - 아마존의 경우 위 인증절차 한 번 반려되면 계속 반려할 가능성 농후
   4. 아마존 사업자는 숏컷 루트 존재(초대장 등의 이메일)
      1. 숏 컷 루트 url 마련 → 정식 루트로 하다가는 수수료 때문에 X
      2. 연락을 통해 별도의 URL 받아서 수수료율 낮추기
2. SCM 최적화
   1. FBA 서비스
   2. 그렇다면 아마존 FBA 창고가지 어떻게 우리 상품을 제일 저렴하게 넣을 수 있는가?
      1. 국제물류가격은 매번 변동
      2. DHL, Fedex 이용(개별 EMS는 너무 비쌈) 약 20개씩
      3. 대리점 사용(삼성-첼로), 도어로(해외배송 대행) 아마존 사이트에 존재 → 계속 이용해서 표면상 보이는 것보다 더 싸게 네고하기
      4. 해상운송으로 돌리는게 제일 저렴
      5. 복합운송(다 섞어서)
      6. Last Mile Delivery - 아마존 창고에서 소비자까지만 전달해주지 우리가 아마존까지의 그 미지의 영역을 미리 알고 있어야함
   3. SCM Optimize를 제대로 달성하지 않으면 미지의 영역에서 돈을 다 뿌리고 다닐 수 있음(조심)

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Contents 02. 아마존 내부 마케팅

• ACWELL 한국 브랜드 → 잘 홈페이지 만들어놓은 사례
  • 아마존은 메인 페이지에서 딱히 접속이 많지 않음(검색에서 시작되기 때문에 검색했을 때가 가장 중요함) + 광고 + 제품명에 (좀 디테일하게 적기)
  • 상품 텍스트 설명(black point) 여기랑 제품명에 진심 온 힘을 다해라, 챗GPT한테 도움 청하기
  • 아마존의 브랜드쿼리 기능 - 유사상품 검색 비교 → 키워드 매칭
  • 패션 쪽은 이미지를 더 많이 보여주기 위해서 화려한 수식어보다 사진 중심으로 해라는 제약이 존재
  • 미국 LAW와 직결되어있는건 반드시하고 플랫폼가이드 바꾸는건 걍 지켜보기(상위 상품이 아니면 그냥 지켜보기, 남들 하는거보고 하기)

1. 아마존 PPC - pay per click
   1. 한국은 CPC(클릭당 과금)
   2. PPC는 Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display 이 중에 첫 번째가 제일 중요, 아마존은 소비자 눈에 머무는 곳중 30%에 광고 위치
2. vine program
   1. 아마존 리뷰어 프로그램, 아마존 공식 체험단 프로그램, 지인 부탁은 괜찮지만 가짜리뷰는 다 걸렸음
   2. 한 상품에 200달러 받음 → 30명에게 오픈 후 리뷰 근데 200달러만 드는게 아니라 택배비, 아마존 원래 물건 팔았을 때를 가정한 수수료까지 떼감(많이 떼감) 네이버가 만원 들면 아마존은 3만원 드는 정도
   3. 그래도 해라 → 처음 상품 런칭했을 때 받을 수 있는 유일한거 리뷰가 잘 안 달리기 때문에 아마존에서 리뷰는 굉장히 소중
3. premium A+ contents
4. amazon post
   1. 모바일에서만 작동 SNS와 유사한 프로그램으로 피드 형식으로 스크롤해서 제품 정보를 얻을 수 있는 기능
5. customer engagement
   1. DM 기능 → 할인행사하면 알림 보내주기, 이메일 같은거 보내는거 충성도가 높은 고객층이 주 타겟(신규 제품 런칭시 보낼 수 있음)
6. coupons
   1. 아마존 내 제품 할인수단으로 쿠폰이 있어요라고 적어놓으면 쿠폰 클릭후 사용
   2. 쿠폰이 달려있는 상품임에도 불구하고 쿠폰 안 쓰는 사람이 50%
7. social promotion code
   1. 인플루언서랑 콜라보? 인플루언서야 너 뭐 해줄 수 있냐 → 인플루언서 너를 추종하는 사람들은 할인을 더 받을 수 있는 코드 ex. 제니의 광고 보고 제니라고 입력시 할인 해준다!라는 할인코드를 인플루언서에게 발급해줄 수 있음
8. buy1 get1
   1. 땡처리할 때 주로 사용
9. amazon attribution
   1. 광고 마케팅을 많이 사용하신 분 → 아마존 밖에서 트래픽 끌고 오면 수수료 조금 깎아줌
   2. 15%→ 10%로 깎아줄 수 있음
10. seasonal promotion
    1. 아마존 내 시즌 프로며션 달력(매년 업데이트 됨)
    2. Prime day, Black Friday+Cyber, Christmas

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Contents 03. 아마존 외부 광고

1. SNS ads
2. googld ads
3. influencer marketing
   1. 거의 다 빈깡통, 구별하는 방법 → 일시적으로 알바 고용 → 인플루언서 서칭 알바 → 보통 파키스탄이나 필리핀 사람(현지에 있는), Up walker 사이트, 구글에 온라인프리랜서 검색하면 다양한 고용사이트 나와서 거기에 마케팅 리서치, 인플루언서 리서치 알바 고용해서 (일주일 고용비용 200불), 게시글 댓글, 팔로워, 좋아요 개수, 피드 개수, 다 알아보라고 함 → 개별 연락 후 게시비용 같은 포맷 네고
4. community posting
5. curation sites
6. press release

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Contents 04. 브랜드사 전제 조건

1. 해외 공식 홈페이지 & SNS 계정 개설
2. SNS 아마존 스토어 연동 및 인플루언서 컨텐츠 리포스트

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QnA

1. 미국 아마존과 일본 아마존
   1. 연동 안 하는 것을 추천
   2. 연동 했을 경우 갑자기 상세 정보가 한 언어로 통일될 가능성 존재
2. 라벨링
   1. 무조건 그 나라 언어로
      1. 한국어 라벨 사용시 뭔 중국어가 왔다라는 리뷰 존재 가능성 있음
3. 아마존의 실수
   1. 아마존은 잔 실수가 많기 때문에 지네 멋대로 라벨링 할수도 있음
   2. 아마존 창고까지 가는 견젹을 받아보는 것을 추천
4. 관세
5. 남은 재고
   1. 반품 vs 청산
      1. 청산의 경우 또 아마존은 수수료를 받고, 계속 소통해서 청산 후 0개로 만드는 작업을 꾸준히 해야함